Why settle for mainstream? Go upstream!

+46-8-56610670 info@upstream.se

Boktips: Dirty Little Secrets

För dig som vill bli en bättre säljare rekommenderar jag att du tar med ”Dirty Little Secrets” till hängmattan i sommar. Sharon Drew Morgen beskriver hur vi människor skapar system som vi inte gärna rubbar. Vi grupperar oss på olika sätt, sättter upp riktlinjer, samarbetar och kommunicerar olika och med varierande kvalitet. Inom företag arbetar vi i olika ”system” osynliga för en utomstående – och ibland även för de som arbetar inom organisationen. Det finns ofta oskrivna regler. Hur man arbetar ”sitter i väggarna”. Eftersom vi människor är som tryggast när vi känner igen oss, motsätter vi oss ändringar i dessa system instinktivt, trots att vi intellektuellt inser att ett nytt arbetssätt kan leda till stora förbättringar på lång sikt.

All försäljning av lösningar som kommer att påverka ”systemet” (vilket ofta är fallet inom IT-branschen) kommer därför att skapa motstånd hos individer i dessa system. För att lyckas med försäljning är det enligt Sharon Drew därför avgörande att använda sig av ”Buying Facilitation”, där säljaren fokuserar på att förstå kundens ”system” och hjälper köparen att proaktivt förebygga de motstånd som kommer att uppstå. Sharon Drew hävdar att en god förståelse för kundens interna kultur, köp- och införandeprocess är avgörande för säljaren – och för köparen som ofta inte inser vikten av att alla i systemet behöver vara med på tåget för att en förändring ska lyckas. Som säljare känner du säkert igen dig när du tänker tillbaka på affärer som inte gått igenom för att en ”gubbe i lådan” dykt upp under säljprocessen och satt käppar i hjulen? Han eller hon var en viktig komponent i systemet som du missade att identifiera…

Så – ladda ned till din Kindle eller köp boken och vässa på dina säljkunskaper i sommar.

11 maj, 2013 • AV Fanny Winqvist